«Вау», «нормалек» или «отстой»?

Значительную роль в нелегком деле увеличения оборота компании Манн отводит поиску новых точек контакта
Что может быть точками контакта? Например, офис вашей компании, корпоративный сайт, брендированный автомобиль, визитки сотрудников. Но мало найти такую точку, нужно сделать так, чтобы клиент обратил на нее внимание. Так, у клиента может быть всего три вида реакции на вашу визитку, сайт или офис: «вау», «нормалек» либо «отстой».

Чтобы ваши точки контакта были лучше, чем у конкурентов, нужно отслеживать и анализировать поведение ваших «врагов». Так, Манн советует ежедневно делать скриншоты главных страниц сайтов конкурентов и отслеживать, что нового там появилось. Лучший ответ от сотрудника, который будет этим заниматься – «ничего нового».

Продавать должны все, и даже клиенты



Продавать может (должен) не только каждый сотрудник вашей компании, но также члены их семей и друзья, клиенты, партнеры и даже бывшие сотрудники и кандидаты на работу в вашей фирме.

Игорь Манн отмечает, что по данным различных исследований, люди более склонны ориентироваться при выборе продукта или услуги на советы знакомых, друзей или родственников. Тем более что при нынешнем развитии социальных сетей, «сарафанное радио» становится все более влиятельным и доступным.

Поэтому лучшие продавцы – это ваши клиенты, лояльные, счастливые клиенты. Чтобы «заставить» их говорить о вашей компании, Игорь Манн рекомендует несколько средств: превышение ожиданий, подарок, бесплатное дополнение, нейтрализация негатива и оригинальность в работе.
Вот пример. Одно время владелец Харлей Дэвидсон давал скидки тем клиентам, которые наносили татуировку с логотипом компании. Сегодня таких живых рекламоносителей миллионы по всему миру.

Нужных клиентов дешевле удержать, ненужных в шею гнать



Не всегда вопрос увеличения оборота компании зависит от привлечения новых клиентов. Иногда их приходится удерживать и даже возвращать. Манн сравнил компанию с ведром воды, в котором появляются дырки, через которые и утекают клиенты, причем зачастую проще заткнуть эти дыры, чем постоянно доливать воду (привлекать новых клиентов).

«Удовлетворенность – самый простой, сложный и эффективный способ удержать клиента. Если вашему клиенту предлагают воспользоваться услугой или продуктом конкурента, а он отвечает – «а зачем, я всем доволен». Это гарантия вашей спокойной жизни», – подчеркивает Игорь.

А вот «плохих» клиентов Манн предлагает «увольнять».

Он озвучил 7 критериев «плохого» покупателя: уводит при платежах в «минус», платят очень плохо (просят большую отсрочку, задерживают платежи, имеют большую дебиторскую задолженность), ругают вашу компанию, покупают редко и мало, ведут себя по-хамски, перебежчики за низкой ценой, требуют много и сразу (быстро, качественно, недорого).

Если советы Игоря Манна показались вам полезными и нужными для развития бизнеса, приглашаем на его мастер-класс «Прибавить оборотов» 24 января в Екатеринбурге. На семинаре эксперт подробно расскажет, что нужно делать с клиентами, персоналом, продуктом, ценой, каналами продаж и продвижением, чтобы бизнес приносил больше денег.
Подробную программу смотрите здесь

Р.S.
Под лежачий камень вода не течет.
Под руководителя компании, владельца, акционера, директора по развитию и маркетера, который «лежит» (не знает приемов, не учится, не получает мотивации к внедрению) деньги то же не «потекут».

Жду вас.
Не разочарую.
Игорь Манн