«Своих гостей мы угощаем рыбьим кормом»: Как семья из Екатеринбурга выращивает фермерскую форель

Что общего у форели и фламинго и как вырастить настоящую уральскую рыбу даже из французских икринок





В рубрике «Индустрия» о своем опыте рассказывает Екатерина Сбоева, семья которой в 2011 году создала в 135 километрах от Екатеринбурга форелевую ферму «РыбаLove». По специальности Екатерина — рекламист, но несколько лет назад она приняла решение уволиться из агентства и занялась разведением рыбы. Мы встретились с совладелицей фермы и попросили рассказать, почему родители устроили ей самое настоящее собеседование, прежде чем взять на работу, как всего один пост в Facebook помог запустить большой бизнес и сколько лет должно пройти, прежде чем из икринки вырастет 700-граммовая рыба.





Рыба нулевых
Мой отец всегда любил рыбачить. Раньше он занимался фармацевтическим бизнесом, но всегда мечтал превратить хобби в дело своей жизни, которое будет приносить доход. В 2004 году он открыл культурно-рыболовное хозяйство (КРХ) на озере Кутырь, что в 60 километрах от Екатеринбурга.

В те годы все было просто. Государство относилось лояльно к желающим арендовать землю и привести ее в порядок. Взамен люди получали возможность зарыблять водоемы и зарабатывать на продаже путевок на рыбалку. Спустя какое-то время даже могли выкупить землю в собственность. Наша семья построила беседки, закупила на рыбхозах карпа и карася и выпустил в озеро. Но позже появились проблемы.

Аудитория делилась на два типа людей, желания которых не совпадали. Одни хотели рыбачить, но не были готовы за это платить. Гости возмущались: «Почему мы должны отдавать вам деньги, если ничего и не поймали?». Другие хотели превратить КРХ в развлекательный комплекс с саунами и караоке, но это убило бы всю романтику. Также оказалось, что в деревне сложно найти людей, которые не пьют и не воруют. Поэтому кое-как КРХ проработало до 2011 года, а затем мы его продали.




Вторая попытка
Отец не терял надежды связать жизнь с рыбным делом и продолжал следить за торгами. Однажды он узнал, что проводится аукцион на реку Куба под Михайловском, решил поучаствовать и выиграл. Когда приехал смотреть место, понял: рыбалки там быть не может. Зато холодная чистая вода идеально подходила для разведения форели. Нанял управляющего и запустил эксперимент.

В первые несколько лет он перепробовал четыре вида корма для рыб и дважды потерял все стадо (3 000 голов или 300 000 рублей!). Первый раз из-за того, что покормил форель, когда температура была неподходящей (да, рыбе это важно), во второй раз порвалась сетка и рыба уплыла в реку.

Мы потеряли 3 000 форелей и 300 000 рублей, неправильно покормив рыбу

Самое интересное, что первые три года мы даже не знали о планах главы семьи. Как-то мы устроили семейный ужин, на котором приготовили рыбу, и в конце вечера он сказал, что вырастил форель сам. Родственники, конечно, были впечатлены. На следующий день позвонила тетя и сообщила, что рассказала об этом подруге, а она — своей, и теперь к пятнице отец должен выловить для них 20 килограммов свежей рыбы.

Мы не знали, как быстро и правильно организовать доставку. Нужно было обеспечить подходящую температуру (от -2 до +2 °C), поэтому мы сложили рыбу со льдом в пакеты, обклеили их малярным скотчем и подписали: «для Ирины». Продали форель по цене, близкой к себестоимости, клиенты были в восторге. Заработало сарафанное радио, которое не утихает до сих пор. К нам продолжают идти по личным рекомендациям друзей и знакомых.



Переломный пост на Facebook
В то время я помогала семье с продвижением, но большую часть времени тратила на работу в рекламном агентстве, параллельно мечтая о собственном бизнесе. После ухода из агентства я несколько раз пыталась открыть что-то свое. Вместе с родственницей занималась цветами, пробовала открыть кафе полезных завтраков, но ничего не выгорело.

Как-то я решила поделиться с подругами своими переживаниями: мол, не знаю, куда двигаться дальше. Они посмотрели на меня и сказали: «Кать, у тебя же есть рыба!». Забавно, но раньше я об этом даже не думала. Я вдохновилась и пришла к родителям со стратегией развития фермерской форели. Несмотря на то, что я их дочь, мне пришлось пройти настоящее собеседование.

Мои родители устроили мне настоящее собеседование, прежде чем взять на работу

Первым делом я сделала сайт и оформила страницы в соцсетях. Попросила друга из сферы диджитал-маркетинга помочь расширить аудиторию, и он связал меня с Арсением Камышевым — крутым специалистом по продвижению. Арсений вдохновился нашей историей и за себестоимость таргетинга опубликовал у себя в Facebook крутой пост о нашей ферме. Его репостнуло невероятное количество человек — около 150! Это был переломный момент, с тех пор наш бизнес начал расти.



Поел и перекрасился
Рыба плавает в реке в 24 садках. Ее вылавливают в ночь с четверга на пятницу и утром доставляют клиентам. Качество продукта определяет хороший корм из натуральных ингредиентов. Главная составляющая — криль, маленькие розовые рачки. Корм настолько хороший, что во время экскурсий на ферме мы предлагаем гостям его попробовать.

Далеко не все знают, что лососевые рыбы, вроде семги, горбуши и форели всегда рождаются с белым мясом. Они питаются крилем, а тот планктоном, который содержит астаксантин — каротиноид. Поэтому со временем они окрашиваются. То же происходит с фламинго, которые рождаются серыми.

Мы выращиваем форель трех размеров. S — это рыбы с белым мясом, в среднем 20-25 сантиметров в длину. Такую форель удобно есть порционно. М — красное мясо от 30 до 40 сантиметров. Это самый популярный размер. L — весом до трех килограммов — обычно нарасхват. Стоимость зависит от веса. Средняя цена за килограмм 690 рублей.

На ферме полный цикл производства — от икры до рыбы. Мы доим форель вручную — берем мамочек в период нереста и оплодотворяем. Правда, маточное стадо у нас небольшое, поэтому икру докупаем во Франции. Чтобы из икринки вырастить 700-граммовую рыбу, нужно три года. Представляете, сколько всего требуется спланировать! Как-то осенью на ферме остались только маленькие рыбки, и многие клиенты решили ее не брать.



70 % наших клиентов постоянные, 30 % каждый раз новые. Заказы принимаем только из Екатеринбурга и ближайших населенных пунктов. Мы получали запросы от ресторанов Москвы и Питера, но чтобы форель была свежей, ее нужно выловить и сразу доставить. Но возить ее каждый день мы не можем, доставка обходится слишком дорого. Пока нам проще работать с розницей.

Основная часть заказов поступает через сайт и WhatsApp. В среднем мы продаем по тонне форели в месяц. За прошлый год доставили клиентам 16 тонн. Выходить на масс-маркет пока не хотим. К высокой себестоимости готовы не все, а снижать цену за счет качества мы не собираемся.

Мы сотрудничаем с ресторанами Екатеринбурга. Нашу продукцию можно найти в «ЧаЩе» и «Агне». Очень любит фермерскую форель ресторатор Кирилл Шлаен (владеет ресторанами «Агонь», Carbonara, Double Grill & Bar, Sekta Organic Wine Bar, Pinzeria Bontempi, — Прим. ред.). Не так давно к нему приезжали гости из делового издания Forbes, и он угощал гостей нашей рыбой, рассказывая в это время, как правильно ее кормить и содержать.


Из мененджера в совладельца
За три года из менеджера я превратилась в совладельца. Теперь мы занимаемся бизнесом втроем. Я принимаю решения по вопросам маркетинга и продаж, отец отвечает за производство, мама — за бухгалтерию и финансы. Также у нас есть логист, а на ферме живет семья управляющего.

Конкурентов у нас нет, потому что все рыбные хозяйства работают на поток. Мне бы хотелось, чтобы в нашем сегменте появились другие компании, похожие на нас. Главное, чтобы они следили за качеством и не демпинговали. Бывает, что на рынок выходит компания, которая кормит рыбу плохим кормом, но из-за красивой упаковки люди не обращают на это внимание.

Однажды со мной случился факап, который многому меня научил. Клиент заказал у нас доставку, а на следующий день мы получили от него сообщение: «Посмотрите, все ли в порядке с рыбой?». Мы забрали форель на анализ, результаты оказались хорошими. Вот только весила она меньше, чем должна. Итогом стал гневный отзыв на «Флампе», который позже платформа удалила за клевету.

Тогда я поняла, что обязана разбираться даже в таких, казалось бы, мелочах работы с форелью. Я обратилась к эксперту в области животноводства, который рассказал мне о том, как устроена анатомия рыбы. Теперь я знаю, какого цвета должна быть здоровая печень и как выглядит хорошая икра.



Сейчас мы сосредоточены на развитии. Участвуем в мастер-классах, проводим гастрономические ужины с ресторанами. Я рассказываю о форели, а шеф-повара о блюдах, которые из нее готовят. Летом мы проводим экскурсии на ферме. Встречаем гостей велком-обедом из ухи или окрошки, рассказываем, как содержать форель, и разрешаем гостям самим ловить рыбу. Улов готовим и подаем в виде стейков.

Я горжусь, что мы выращиваем рыбу, которую едим сами и можем рекомендовать близким. В будущем мне бы хотелось построить цех, чтобы в нем разделывать, упаковывать и коптить рыбу, готовить филе и стейки. Жаль, что у большинства фермеров нет такой дочки, как я — фермерских продуктов в ресторанах и магазинах могло бы быть больше.